En un mundo donde la competitividad es cada vez más feroz y el cierre de año representa una oportunidad clave para incrementar ingresos, las empresas en Perú enfrentan el desafío de cualificar leads de manera efectiva. La adopción acelerada del marketing digital y el auge del comercio electrónico han cambiado las reglas del juego, y estar a la vanguardia es más importante que nunca.

El mercado peruano ha experimentado un notable crecimiento en el uso de redes sociales y plataformas digitales. Según el portal Statista, el mercado global de la creatividad digital alcanzará los US$ 358 mil millones en 2026, frente a los US$ 238 mil millones en 2019. Este crecimiento se debe a la expansión de sectores como el diseño gráfico, la animación, el marketing digital y el desarrollo de videojuegos. Con más personas accediendo a internet y creando contenido en plataformas como Facebook, Instagram, TikTok y YouTube, el panorama digital ofrece oportunidades sin precedentes.

En este contexto, Marcelo de Arregui, profesor de OBS Business School, presenta el Método BANT como una herramienta esencial para maximizar resultados en las ventas. Pero, ¿qué es exactamente este método y cómo puede ayudar a tu empresa?

¿Qué es el Método BANT?

El Método BANT es una técnica desarrollada por IBM que permite a las empresas priorizar a los prospectos con mayor probabilidad de conversión, evaluando cuatro variables clave:

• Presupuesto (Budget): ¿El cliente potencial tiene el presupuesto para adquirir tu producto o servicio?
• Autoridad (Authority): ¿Tiene la autoridad para tomar la decisión de compra?
• Necesidad (Need): ¿Existe una necesidad real que tu oferta puede satisfacer?
• Plazo (Timeframe): ¿En qué plazo planea realizar la compra?

En términos sencillos, es un filtro estratégico que ayuda a enfocar los esfuerzos de ventas y marketing en oportunidades reales y rentables.

«En el ámbito del marketing y las ventas, la cualificación de leads no es un lujo, sino una necesidad. Herramientas como BANT no solo optimizan recursos, sino que aseguran que las estrategias comerciales sean efectivas y estén enfocadas en clientes potenciales con un alto retorno», comenta De Arregui.

Impacto en la Vida Cotidiana y la Economía

Para las empresas peruanas, especialmente en el sector del ecommerce, aplicar el Método BANT puede marcar la diferencia en sus resultados financieros. Con el 51.4% de los usuarios entre 16 y 64 años realizando compras en línea semanalmente, es crucial dirigirse a los clientes correctos. Para los consumidores, esto se traduce en recibir ofertas y comunicaciones más relevantes, mejorando su experiencia de compra y satisfaciendo sus necesidades de manera más efectiva.

El crecimiento del marketing digital y el uso de métodos como BANT reflejan el cambio en los modelos económicos hacia la personalización y la eficiencia. Esto se alinea con teorías económicas que destacan la importancia de la información y la segmentación de mercados para maximizar el bienestar tanto de las empresas como de los consumidores.

Recomendaciones Prácticas para Implementar el Método BANT

1. Definir los criterios BANT: Asegúrate de que tu equipo comprenda claramente qué significa un lead «calificado» en términos de presupuesto, autoridad, necesidad y plazo.
2. Desarrollar un proceso de preguntas: Crea preguntas que te permitan obtener información relevante sin abrumar al prospecto. Por ejemplo, «¿Cuál es su presupuesto para este proyecto?» o «¿Quién más participa en el proceso de decisión?».
3. Entrenar al equipo de ventas: Capacita a tu equipo para aplicar el método de manera efectiva, interpretando correctamente las respuestas y adaptándose a las necesidades del cliente.
4. Implementar un Sistema de Seguimiento: Utiliza herramientas de CRM para registrar y hacer seguimiento de los leads calificados, priorizando a los más prometedores.
5. Revisar y Optimizar Regularmente: Analiza continuamente el rendimiento del método y ajusta según sea necesario para mejorar su efectividad.

Fortaleciendo la Democracia y Cumpliendo con Estándares GRI

La transparencia y la eficiencia en las prácticas empresariales no solo benefician a las empresas y consumidores, sino que también contribuyen al fortalecimiento de la democracia. Al promover prácticas de marketing responsables y enfocadas en las necesidades reales de las personas, se fomenta un mercado más justo y participativo, donde los consumidores tienen acceso a información relevante y pueden tomar decisiones informadas.

Además, la implementación de métodos como BANT puede alinearse con los Estándares GRI, específicamente con el GRI 417: Marketing y Etiquetado. Este estándar promueve la comunicación responsable y transparente con los clientes, asegurando que la información proporcionada sea veraz y ética. Al cualificar leads de manera efectiva, las empresas evitan prácticas engañosas y fortalecen la confianza con sus clientes.

En un mercado en constante expansión y evolución, herramientas como el Método BANT son esenciales para mantener una ventaja competitiva. «Las empresas están adoptando el ecommerce y el marketing digital a un ritmo acelerado, pero es crucial que no pierdan de vista la importancia de cualificar a sus prospectos. En fin de año, cuando la competencia prima, el método BANT puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla», concluye De Arregui.

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